Obchodní dovednosti – úspěšní obchodníci

Lidé s obchodními dovednostmi jsou podstatní pro prakticky všechny firmy. Do značné míry spoluurčují ekonomickou úspěšnost firmy. Samozřejmě nejsou jediným měřítkem úspěchu, ale organizace bez lidí s obchodními dovednostmi jsou málokdy ekonomicky úspěšné.

Jak ale objektivně určit obchodní dovednosti a změřit je, abyste najali toho pravého kandidáta na obchodníka? Jak lze zjistit, jaké faktory vstupují do složitého mixu obchodních dovedností a předurčují úspěšnost obchodníka?

MAPOVÁNÍ FAKTORŮ ÚSPĚCHU

Společnost TCC online nabízí hned několik nástrojů, které vám umožní tyto faktory identifikovat a efektivně změřit. Jedním z často užívaných nástrojů je tzv. success factor index zjišťovaný za pomocí modelování faktorů úspěchu.

S více než 90% pravděpodobností dokážeme vytvořit model úspěchu založený na stávajících úspěšných obchodnících dané firmy. U těchto úspěšných obchodníků vytvoříme profil jejich kompetencí, se kterým následně srovnáváme uchazeče o obchodní pozice. Logika za tímto přístupem je velmi prostá a přitom spolehlivá – identifikujeme ty uchazeče, kteří jsou z hlediska svých kompetencí a osobnostních předpokladů podobní svým úspěšným kolegům.

MULTIFAKTOROVÝ OSOBNOSTNÍ PROFIL

Dalším spolehlivým zdrojem pro identifikaci úspěšných obchodníků jsou pak námi vyvinuté validní a reliabilní dotazníky. Využít se zde dá například Multifaktorový osobnostní profil, s jehož pomocí můžeme nahlédnout do osobnosti uchazeče a zjistit tak, zda je například dostatečně průbojný a sebevědomý, aby dokázal určitý produkt prodat.

Společnost TCC online ale disponuje i dotazníky určenými specificky pro výběr na pozici obchodníka. Jedná se o Obchodní profil FULL a Obchodní profil QUICK. Rozdíl mezi oběma verzemi spočívá v tom, že FULL verze obsahuje předpoklady i dovednosti pro obchodní pozice, zatímco QUICK verze mapuje pouze dovednosti.

OBCHODNÍ PROFIL

FULL verze je tedy vhodná především tam, kde nehledáme už “hotové” obchodníky, kteří dovedou prodávat, ale jde nám i o nábor talentů, kteří ještě své předpoklady nepřetavili v obchodní dovednosti. Další oblastí, kde se vyplatí uvažovat o FULL verzi Obchodního profilu, je rozvoj stávajících obchodníků, kdy dokážeme spolehlivě určit, který z uchazečů má předpoklady pro rozvoj, díky čemuž lze přesně zacílit různé rozvojové programy jen na ty jedince, kteří mají předpoklady k rozvoji.

Ať už hledáte talenty, kteří se mohou profilovat a rozvíjet, nebo chcete osvědčenou kvalitu v podobě otřelého obchodního zástupce, TCC online má nástroje, které vám mohou výběr velmi ulehčit a uspořit tak nemalé finanční náklady na uchazeče, kteří by nepodávali požadovaný výkon.